这个客户是我帮主管史先生做调查问卷时认识的，管女士，36岁，是国家级报社的一位编辑，宁夏强卫人，做人处事非常到位，文化底蕴比较深，但是性格犹豫不决，有些清高，她看不上眼的人，基本上跟她搭不上腔。这是我们在新华社北京分社附近一家餐馆的具体对话过程。
史：管姐，下午好，非常高兴咱们又见面了！
管：下午好啊！
史：管姐，我给您介绍一下，这是我的同事陈哥。
我：管编辑，您好，非常高兴认识您！
管：陈先生，您好。
我：管编辑，我和小史来的路上，他可是一直夸您非常有才华，带我来向您多学习呢！
管：这我可不敢当啊，况且这个世界上到处都是有才华的“穷人”。有才华有什么用呢！
我：嗯，您的话引出很多人都在思考的一个问题啊！
管：是吗？什么问题？
我：那就是很多有才华的人穷困潦倒，许多并没有什么才华的人却能功成名就、春风得意。为什么人生竟会如此不同？
管：这个问题啊，确实值得深思。您觉得是什么原因呢？
我：我个人理解啊，就是人情世故！在某种程度上说，是否懂得人情世故，决定一个人的一生是飞黄腾达，还是穷困潦倒！
管：人情世故是个很宽泛的概念，我们一生也很难真正搞明白啊！
我：嗯，您说的没错。但是有一点，大凡成功者，无一例外都明白这一点。他们读懂了社会的本质和人际交往的潜规则，知道对方需要什么，知道对方脑子里在想什么——要想钓到鱼，就要像鱼那样思考！
管：是啊，越是成功者，您几乎看不见他奔波劳碌，但是在不动声色中，他就已经实现了人生目标。
我：是的，他们成功的密码是什么？其实很简单，我觉得是“人情世故”这四个字！懂人情世故，这是最基本的要求。
管：如果不懂人情世故，怎么办呢？
我：一个精于人情世故的人，刚开始能力差一些，也是大有希望的。
管：是啊，如果不懂人情世故，有可能会到走投无路的地步。
我：只要咱们稍微动脑想一想，就能想出很多身边的事实。真正的聪明人做人做事恰到好处、滴水不漏，不仅收获了实利，也落下了美名。而有的人则刀子嘴豆腐心，不少帮别人的忙，却没有一个人说好，培养了不少敌人。这大都是不懂人情世故的缘故。
管：生容易，活容易，生活不容易。
我：您说得非常经典啊。每个人都必须面对残酷的竞争！因为不懂人情世故，历史上很多立下汗马功劳的功臣名将，最后落了个被诛杀的下场——他们没有倒在敌人的剑下，却冤死在自己人的手中。世上无处可售后悔药，即使有，后悔也已经来不及了。他们光辉灿烂的一生，就这样草草收场。
管：陈先生，您的体验非常深刻啊。现在这个社会，很多人穷困潦倒、一事无成。
我：是的。
管：现实是残酷的。
管：的确如此，人生就像一场游戏，不懂游戏规则不行。只有对游戏规则运用纯熟的人，才能在游戏中游刃有余！
我：凡是做大事业的人，都应该修炼好“藏露”之功。当智则智，当愚则愚。
管：人不怕不聪明，就怕太聪明。聪明一过头便会盲目，便会目中无人，便会不知天高地厚、忘乎所以，这时候看似很聪明的人其实等于半个傻子！
我：您的观点很犀利啊。古今得祸者绝大多数都是精明的人，现在的人唯恐不能精明到极点，这才是愚蠢。三国时的杨修就是最典型的人。
管：一个美丽的女人炫耀自己的美丽时，就开始变得丑陋了。
我：一个聪明的人炫耀自己的聪明时，就开始变得愚蠢了！
管：一个有才华的人炫耀自己的才华时，就开始变得一文不值了！
我：其实这里还要懂得如何平衡利益的问题。如果利润10%是合理的，本来我们可以拿到11%，但还是拿9%为上策，因为只有这样才会有后续的生意源源而来。
管：人生就是如此奇妙。做人就像种田，最后收成才是评定的标准。
我：没错。在一些特别场合中，有些聪明人主动将主角的位置让给别人，而自己心甘情愿当配角。这并不是失败，而是一种策略性的胜出。他让出的只是一个主角的虚名，而赢得的却是真正的实惠。
管：此外，如果批评时能采用幽默的语言，效果往往会更佳。
我：是的，有个三明治批评法就非常好，爱听甜言蜜语是每个人的弱点。
管：年轻时看到他人的风光，我们不必眼红嫉妒。只要持之以恒地做事，积极认真地做人，每个人都会迎来属于自己的成功！
我：没错没错。要想钓鱼，就要像鱼那样思考。无论自己本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。
管：一个施恩惠于人的人，不要记挂心头，也不要张扬出去让别人赞美，那么即使是一斗粟的付出也能得到万斗的回报。
我：一个以财物帮助别人的人，若总是要求别人回报，那么即使付出万两黄金，也难有一文钱的功德。有这样一个经典的公式：欲望-实力=痛苦程度。
管：您说得很对啊，当欲望远远超过实力，无论如何不能实现时，就是一个人最痛苦的时候。
我：可以说，一个人在春风得意的时候，往往是最危险的，得意忘形就会乐极生悲啊。
管：这个时候往往是危机的开始。
我：您真是一个人情练达的人啊。没错，好东西不要一个人独吞，要分给大家一些。路径窄处，留一步与人行；滋味浓时，减三分让人尝。这是立身处世、取得成功的最好方法。
管：小时候，爸妈经常告诫我说：“好吃的东西不要一个人独吞，要适当分给大家一些。”那个时候，我对这些话似懂非懂、半信半疑，也总因小事与人争个你死我活。
我：等我步入社会，现实的磨砺和复杂的人际关系，让我彻底明白了这句话的深刻含义。
管：一个人只有懂得了这个道理，才能顿悟成功人物之所以成功的原因。比如，小朋友聚在一起做游戏，其中一个孩子肚子饿了，就从包里拿出好吃的糕点，正好被大家看到。
我：这时，他有两种选择：分一些给大家，或者自己独吞。选择是瞬间作出的，但却能导致一生截然不同的结果。
管：没错。如果分给大家一起吃，小伙伴因为得到美食，都很喜欢他、拥护他。从这一刻起，他在这群同龄人中就会脱颖而出，成为这个小团体中当之无愧的领袖，将来成为号召力很强的人。
我：如果自己独吞，糕点是他的，这没问题。但大家都拿他当小气鬼，以后没人跟他玩。他失去了一个在团队中当头狼的机会，而且失去了团队的信任，拐进的是另一条狭窄的胡同。
管：哈哈，陈先生，您的分析非常透彻。明白了这个道理，我们还会轻视必要的分享吗？
我：要知道，并不是所有的事情都是狭路相逢勇者胜，在恰当时机懂得与人分享，可以让大家都得到利益，最后自己也会戴上赢家的桂冠！
管：人与人之间的相处，很多时候并不是单项选择题——有你没他，你死我活，而是多项选择，可以双赢。
我：但就是有些人不明白，他们只知道鱼死网破，不是你死就是我活。为争名夺利打得头破血流、同归于尽的例子，在我们身边经常上演。这种人永远没能体悟到，在必要时让一步，反而能给自己带来更大的好处。
管：我记得《菜根谭》中有一句话的意思就是，凡是衰败的景象往往很早就在繁华的盛况之中隐藏着，凡是蓬勃生机也早就孕育在换季的凋零时刻。
我：哈哈，没错没错。所以当我们处于春风得意的顺境中时，一定要懂得低调，不可炫耀。
管：一个人喝醉就容易失态，春风得意就容易忘形，然后喋喋不休。
我：春风得意的时候，身上的缺陷暴露无遗，噩运乘虚而入。当自己在众人面前手舞足蹈的时候，死神也就开始对自己手舞足蹈了！人生越是得意，就越需要低调，时刻掌控内心的欲望，收起春风得意的嘴脸，夹紧尾巴做人！
管：好一个夹紧尾巴做人！陈先生，我觉得您的为人处世功夫了得啊，说实话，您的深邃体会让我完全改变了对保险销售员的负面看法。
我：看来我要低调了，谢谢管编辑的鼓励啊，哈哈……
管：哈哈……陈先生，您这个人不简单啊，对人情世故的理解如此深刻，如果没有独特经历就不会有这么独特的人生体验。
我：跟您这位大编辑来比，差距还很大啊。
管：哈哈，看来您这人不仅会为人处世，还蛮会见缝插针的嘛！
我：谢谢您的肯定，我暂且收着啊。管女士，您来北京多少年了？
管：您就叫我小管吧，您肯定比我大，那我就按照北京人的习惯叫您陈哥。您觉得怎么样？
我：好啊，太好了。
管：我啊，1992年上大学时来的北京，然后人大毕业以后，就进入了新华社。
我：小管，也就是说您1996年就开始工作了。您大学学的是新闻专业吗？
我：那您爸妈的选择应该有他们的理由吧？
管：理由怪得很啊，因为我爸的一个律师朋友帮人打官司遭到别人的威胁。
我：也就是别人威胁他退出辩护，那说明这个律师的实力不一般啊。
管：是的，他在我们宁夏中卫是知名律师，但是他的职业又不允许他后退，所以经常弄得家人担惊受怕。
我：这也说明您爸这个人不简单啊！
管：陈哥，您为什么这么说呢？
我：物以类聚，人以群分啊，有这样一个知名律师朋友，那您爸也一定不简单啊。您说呢？
管：陈哥，您的怪理论还挺多啊，哈哈，我爸这个人爱交朋友，凭这些人脉关系，他在我们宁夏承包工程。
我：看来虎父无犬女啊，哈哈……
管：哈哈，我跟爸爸差远了，他的脑子我十个都顶不过啊！
我：哈哈，难怪您的社会常识如此丰富，看来家庭的教育和父母的素养对儿女的影响确实蛮大的。(www.zuozong.com)
管：是啊，不是有人说，有什么样的父母就有什么样的儿女嘛，不过我跟我爸妈比还是有差距的。
我：就是某些方面有点差距也是很正常的啊，您比他们少在社会上磨炼20年呢！
管：是啊，加之我不像我爸妈天天跟社会上不同的人打交道，所以经历决定阅历，阅历就决定实力啊！
我：小管，我发现您讲话很经典，简直让我防不胜防啊。哈哈……
管：陈哥，您可别夸我，我这人经不起夸，您一夸，我就垮。
我：哈哈，又是一句经典，一夸就垮。您不愧是您爸的得意女儿啊！
管：其实我爸妈老觉得我还不懂事儿。
我：这很正常，我们做儿女的，在父母的眼里都不懂事，因为父母太了解我们了，因为他们总会觉得我们还不完美。况且我们不在父母身边，我们即使成熟了很多，他们对我们的认识还是停留在以前。
管：陈哥，您说的没错，每次我给我爸妈打电话，他们总是千交代万叮嘱的，听他们那么认真地给我讲，就只能耐着性子听他们讲完。
我：彼此彼此，只有我们自己有孩子的时候，才能真正地体会到父母的苦心！
管：是啊，比如我上大二的时候，因为我爸承包的工程出现了事故，但是当时我爸妈并没有告诉我，我妈就说让我慢慢养成勤俭节约的好习惯，我的日常开支大大缩减。说实话我当时非常不理解，抱怨了他们大半年呢。当我过年回家了解了内情以后，我当时真是羞愧难当啊！
我：是啊，父母就是有再大的困难都是自己扛着，而不会去让孩子来分担他们的困难和心理压力。
管：是啊，我现在都是这样的，即便在工作中受到了再大的委屈，回家也要强作欢笑，面对自己的孩子。
我：小管，刚才您聊到您父亲承包工程出现意外了，他现在还好吗？
管：嗯，就是因为这起工程事故，我爸彻底退出了工程承包领域，现在在家颐养天年呢！
我：那您父亲现在从这起事故的阴影中走出来了吗？
管：嗯，可以说我爸风光了一生，就是因为这件事让我爸至今还没有完全走出来呢。
我：那看来您更得经常和家里多联系了，多给二老鼓励啊！
管：是啊，现在我爸妈的心理现状最让我揪心了！
我：对了，您爸妈现在都多大了？
管：哦，我爸妈都过60岁了，在老家，我们想把他们接过来，但是我爸舍不得他那一帮老朋友，我妈舍不得她们的秧歌舞蹈队。
我：看来除非如此了，康熙当政时为了稳定边疆，采取和亲政策，噶尔丹的大汗为了让康熙的女儿不再思念北京的亲人，就仿制了一座当时和硕公主在北京的宫殿。
管：哈哈，陈哥您文武全才啊，懂得蛮多啊！我可没这本事，我跟我爱人现在都在还房贷呢，唉，我容易吗我？
我：小管，您知道“容易”这个词是什么意思吗？
管：不就是容易吗，还能有什么意思啊？
我：“容易”的“容”字是由一个宝盖头和一个“谷”组成的，什么意思呢？就是有房子有饭吃就好过了，容易的“易”字是由“日”、“勿”组成的，它的意思就是只要不改天换日就能继续好过了。
管：哇，您简直是个大才子啊，高论！
我：所以呢，要让你的家庭、您的父母永远过得容易，就要想办法让自己有房子住、有饭吃，而且即使发生改天换日的情况，也能继续好过啊！
管：那您说怎么才能永远过得容易呢？
我：保险安排，别无他途。
管：哈哈，搞了半天，您把我给绕到保险这个框里了，您太厉害了。说实话，我也意识到确实需要保险，但是总感觉经济条件不允许啊。
我：那您还想永远容易地过日子吗？
管：哈哈，哪能不想啊！
我：如果您现在感觉不方便买保险，那么一旦出现失业、大病或者婚姻问题，您拿什么交按揭贷款？您拿什么照顾您的父母？您拿什么培养孩子？如果真是这样，那您就永远不会容易了。
管：是啊，但是我估计我老公会反对我投保商业保险。
我：一般来说，当您爱人看到投保商业保险带来的实实在在的好处时，他是绝对支持这样做的。
管：但是……
我：但是您还是下不了决心，对吗？
管：是啊！
我：这样吧，我给您三分钟，您闭目想象一下我刚才说的三种情况。怎么样？
管：好……
我：时间到，结论是什么？
管：很可怕。
我：既然这样，您还犹豫什么呢？
管：说实话，我最担心的是孩子，其他的倒不是最重要的。如果出现意外，我女儿将来出国留学不就变成痴人说梦了吗？
我：哈哈，您女儿今年多大了？
管：哦，我女儿今年刚10岁，现在上四年级，将来我希望她能去澳洲或美国读研、读博呢！
我：那您女儿出生在你们这样的一个家庭里，真是太幸福了。小管，这样吧，我给您详细地计算一下您女儿从现在到国外读本科、读研的教育费用吧。高中之前的费用我想都不会有什么问题。您看怎么样？
管：嗯，太好了，您说吧！
我：好的，那您觉得目前在国内上大学和国外读研每年各需要多少费用呢？
管：我想从目前来看，国内读大学每年学费至少8000元以上，孩子的吃穿每个月至少3000元吧，如果去美国读研每年的开支至少在20万元以上。
我：也就是说孩子读大学每年的开支是8000元/年+3000元/月×12个月=44000元/年，国外读研每年需要20万元，对吗？
管：嗯，您说的没错，只会比这多。
我：您觉得目前学费的上涨率大概是多少呢？
管：至少10%。
我：您觉得你们为孩子准备的教育金投资收益率大概是多少呢？
管：如果有的话，也放在银行了，利率最高就5%吧。
我：也就是说您觉得教育金的投资收益率是5%？
管：是的，也就这样了。
我：好的，下面我给您具体演示你们家庭需要给孩子准备的教育金数量。您看，您家宝贝目前年龄n=10岁，上大学时的年龄n5=18岁，读研时的年龄n6=22岁，读研结束时的年龄n7=25岁。
目前每年大学、研究生费用开支分别为E5、E6，E5=44000元/年，E6=200000元/年，每年教育费用平均上涨率c=10%；教育准备金每年的平均投资收益率i=5%。那么，在您女儿n5=18岁时即上大学，预计宝贝在18岁时的年标准教育费用En5=En5×（1+c）（n5-n）=44000×（1+10%）（18-10）=94317.91元
目前需要准备的大学教育金总额
En5=En5（n6-n5）=94317.91×（22-18）=377271.64元，
家庭应该准备的大学教育金PT=Pn5-个人已有的其他收入
由于我们没有考虑您孩子从小学到高中的教育费用，所以我估计您家庭已有的其他收入基本上就用来满足孩子上大学前的教育费用了，所以PT=Pn5=377 271.64元。
但是我们还没有考虑教育准备金的投资收益率因素，所以我们需要计算n5、n6时间段需要的大学教育金总额在n5时的现值，
然后算出从时间点n到时间点n5时间段每年需要准备的大学教育金数额PA
根据年金的终值公式
而FV=在n5时间点上算出的现值PVn5，
从而推导出
366718.69元，也就是说，您从现在开始每年要给女儿上大学准备37万元的大学教育金。
在n6岁时即读研时，预计宝贝在n6岁时的年标准教育费用En5=En6×（1+c）（n6-n）=200000×（1+10%）（22-10）=6276805.66元
目前需要准备的读研教育金总额Pn6=En6（n7-n6）=6276805.66×（25-22）=1883056.90元。
家庭应该准备的读研教育金PT=Pn6-个人已有的其他收入。基于同样的道理，这里的个人已有的其他收入基本上可以不计，所以PT=Pn6=1883056.90元。
但是我们还没有考虑教育准备金的投资收益率因素，所以我们需要计算n6、n7时间段需要的读研教育金总额在n6时的现值。
然后算出从时间点n到时间点n6时间段每年需要准备的读研教育金数额PA
根据年金的终值公式
而FV=在n6时间点上算出的现值PVn6。
从而推导出
577695.56元，约58万元
也就是说您从现在开始每年要给女儿读研准备58万元的读研教育金，如果加上上面每年需要准备的大学教育费用37万元，在孩子读大学之前每年总共需要准备85万元，然后在她读研的三年每年需要准备58万元。
管：天啊，这是真的吗？太不可思议了，您没有开玩笑吧？
我：哈哈，这不是开玩笑，这就是你们家庭必须要面对的事实。现在您还要犹豫吗？
管：那我再不买保险，将来我们家庭就会因为孩子上学而破产啦。（因为她丈夫的收入还可以，所以经过产品讲解，她给自己投保了20万元大病险，给孩子投保了100万元教育投资险）
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