社交认知中的首因效应：第一印象的影响,

首因是指当人们第一次认知客体时，在大脑当中留下的第一印象。首因效应是指个体在社会认知过程中，通过第一印象最先输入的信息，对客体以后的认知产生的影响作用（见图2-3）。

图2-3　首因效应

在社会交往当中，我们主要通过容貌、表情、姿态、身材、服装等外部的信息获得对对方的第一印象，这些首次获得的信息往往成为以后认知与评价对方的重要依据。(www.zuozong.com)

美国心理学家洛钦斯于1957年首次采用实验方法对首因效应进行了研究。他用文字来描述一个名字叫吉姆的人。第一段把他描述成一个开朗、外向、喜欢交际的人；第二段却把他描述成一个害羞、内向、不喜欢交际的人。然后，他将描述交给四个小组的人阅读。第一组按第一段到第二段的顺序阅读，第二组按第二段到第一段的顺序阅读，第三组只读第一段，第四组只读第二段。结果，洛钦斯发现各小组的人对吉姆的评价都是基于先读的那一段描述：第一组有78%的人认为吉姆比较开朗，第二组只有18%的人这么认为，第三组有95%的人也持有同样的观点，第四组则仅有3%的人对此观点没有异议。这个实验表明，产生首因效应的关键原因是信息输入的先后顺序——先入为主。

在人们日常的社会交往中，如果第一次接触留下了好印象，那么在彼此分开后的很长一段时间里此印象仍会保留在脑中；当双方第二次再相遇交往时，则会不由自主地按第一次形成的好评价的视角来认知评价对方。

另外，首因效应也会让我们在第一次交往时获取对方少量的信息之后，动用我们以往的知识、经验来对这少量的信息进行加工处理，从而自觉或不自觉地分析、综合、比较、推测对方的特点，形成总体评价。例如，我们说“这个人看上去像个经理”，就动用了我们以往的经验——很多经理看上去都是这个样子，所以这个人看上去像个经理。

总之，当我们第一次接触到交往对象时，我们的仪容、仪表、仪态、谈吐等都会给对方留下好的或不好的第一印象，这个印象会影响到对方对我们总体的评价。汽车销售与服务人员随时都有可能和陌生人打交道，因此，随时保持完美的职业形象就显得非常重要！