关于步步高连锁商业模式分析

步步高商业连锁有限公司是湖南省首家以商业连锁为唯一主业的上市公司。从一间不足百平方米的门店发展到专注于二、三线城市零售连锁的行业龙头，步步高用了13年。在13年间，这个处于毛泽东故里湘潭的连锁企业怀着志在千里的决心，却始终清醒地使用了一种韬光养晦的方式，一步一个脚印地耕耘在三湘大地上。而今，步步高的连锁门店已遍布湖南省、广西省主要市州，主营业务包括超市、百货、电器。它能够在强手林立的零售业取得如今的成绩实非偶然，正确的战略、较低的成本及具有执行力的团队是步步高推崇的制胜之道。

1.战略定位：农村包围城市

多年前，步步高董事长王填就已经确立了他的“小草”路线。他认为，在一些大城市都被商业巨头占领的时候，贸然抢入拼个你死我活是非常不明智的，他将步步高比喻为微弱却顽强的小草，坚信小草虽小，但若连成草地，同样可以包围大树。

这种执着而隐忍的态度决定了王填和他的步步高不会贸然进军省会城市，却将步步高连锁的棋子布满湖南各个县市。公司从湘潭市起步，逐步巩固周边的县(市)、区，并向相邻的株洲、娄底等二、三线城市发展，渐进式扩张。这种农村包围城市的布局战略，优点在于避开了大型城市惨烈的商业竞争而得以保存实力，集中兵力将周边市场各个击破，步步推进。网点的密集和稳固，又为公司带来了成本优势，这一优势同时又促成低价战略，由此反过来促进网点的巩固。确立中小城市作为零售业务的目标市场，还有另一个好处，那就是中小城市的经营成本如物业租金及人工成本等较低、且便于实施产地采购，这使公司综合毛利率总能保持稳定并逐年上升。

“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”凭着这种战略眼光，步步高一路迅速扩张，截至2019年年底，步步高线下发展实行大西南战略，692家多业态实体门店已遍布湘、赣、川、渝、桂等省市，是湖南、广西零售冠军，年销售额415亿元，拥有员工70 000余名，是中国连锁百强20强、中国企业500强。

2.业务发展：多业态组合

方向性的选择后是脚踏实地的建设。在王填的眼里，良好的业态组合是可以抗衡大型跨国企业、全国性零售商的大卖场，步步高采取了“百货+电器+超市”的业态组合形式来赢得市场。

步步高在2001年开出了第一家2万平方米的购物中心，开始多业态经营。随后在湘潭二级市场陆续开出了百货中心、生鲜超市、社区超市和专业的百货商场等。目前，步步高已经涉足超市、百货、家电、仓储等多种业态，几乎已经涵盖了目前所有的商业形态。

与业态的布局相呼应，步步高同时投资近3亿元，在长、株、潭三市核心区域兴建大型物流配送中心，将面向湖南，辐射华南、西南、华东、华中等区域市场。公司在未来将集中在湖南、江西等省纵深发展，继续扩大和巩固现有区域的市场占有率。(www.zuozong.com)

公司的另一个特点是坚持低成本扩张。首先，从门店前期开业筹备阶段就着力使公司开店成本降到最低。如今，步步高已经拥有庞大的连锁门店群和配送中心，但基建长线投入极少，所有店铺都是采用租赁方式或者通过一次性买断经营场地数年使用权的方式，再经过简洁明快的装修后投入使用的，由于其中大部分门店租赁时间较早，使其经营成本下降到了极限。

在与原国有商业亏损企业的联合中，步步高将优势互补原则发挥到极致:步步高注入品牌、资金、管理技术等，安置下岗职工再就业并负担一部分退休职工的退休金，以此来获得原有国营商业亏损企业的经营场地。由于这些原有商业网点大多地理位置好、经营场地大，对其合理改造利用，大大节省了基建费用，缩短了开业营运的时间。不仅如此，步步高还对外再出租一部分卖场用于企业本身不经营商品和项目，从而进一步降低了场地的租借成本。

另外，公司还通过产业链的延伸以降低经营成本，公司属下的韶丰生态农业园区拥有自己的生鲜、蔬果基地，目前生态农业园区占地300亩，未来发展规模将达到1 000亩。这种经营方式保证了步步高卖出去的商品总是能够在市场中拥有低价格优势，不仅使消费者达到廉价省钱的目的，而且使企业拥有了更多忠实的消费者队伍。

3.客户关系：文化导向准确

世界上最大的连锁零售商沃尔玛在创始之初就将最大可能地向消费者提供最低价位的商品作为经营宗旨。一切以消费者为重的道理虽然简单，却适合每一个希望做大做强的零售商。步步高的管理团队深谙其中精髓，对员工的经营理念教育从未放松。13年来，公司将保证顾客满意的经营宗旨奉为圭臬。

民营企业最大的优势就是体制优势，由于民营企业的经营好坏与它们的股东即民营企业家的利益直接联系在一起，因此，他们比起国有企业的企业家往往更有创业的激情和事业成功后的满足感。步步高正是由于意识到这一点，及时推行了股权激励政策。步步高投资集团中大多数是步步高的核心管理人员，这些管理人员对公司的发展作出了巨大贡献。给予这些核心管理人员一定股权，使得公司利益和核心管理人员的利益捆绑在了一起，大大激发了这些核心管理人员的工作动力。

中国的零售业需要自己的巨人。正如大家所期待的，将中国人自己的零售企业办好，为老百姓提供服务，为这个行业、为国家做出贡献，一直是王填心中的梦想。在加速规模扩张的同时，步步高正转型为一家数据驱动、线上线下融合的智慧零售企业。目前，步步高拥有数字化会员近2 000万，2020年数字化会员将突破3 500万。2018年2月，腾讯、京东集团入股成为第二大股东和第三大股东，达成资本和战略层面的深度合作，共同推动中国零售行业的价值链重塑。

(资料来源:石伟，步步高:农村包围城市　快速扩张的区域性霸主，https://hunan.voc.com.cn/article/20086/20086294338292_3.html，2008-06-02.)