如何为达尔利化工厂制定一份优秀的硫酸采购方案？

达尔利化工厂每天几乎稳定地消耗近50吨硫酸，公司有一个200吨硫酸贮存罐。达尔利化工厂不能没有硫酸，如果断料，生产就会停止，损失无法估量，这是绝对不能出现的情况。采购经理正在做一个长期的采购方案，采购员首先介绍了具体情况：

达尔利化工厂的硫酸主要来自南柳化工厂。南柳化工厂是一家国营中型化工综合企业，其中有一家分厂生产化肥，而其副产品是硫酸，化肥分厂硫酸产出量为每天400吨左右，该厂有5个大型贮存罐，可以存放15天左右的产出量。硫酸出厂价是500元/吨，因为硫酸腐蚀性极强，气味冲鼻难闻，所以必须密封贮存。化肥分厂的生产是根据农作物季节而排产，产量并不稳定，因为南柳化工厂的设备比较陈旧，有时设备会出问题引发事故，从而造成停产，使得硫酸无货，而在化肥生产旺季，或由于其他原因而造成硫酸销售不畅时，也会因贮存罐满了而停止化肥的生产，这时，化肥厂的销售员就会打电话来，看看达尔利化工厂能不能帮助“吸收”一些，甚至白送不要钱都愿意。每年化肥生产旺季大约2～2.5个月，据10年来的停产统计，超过15天的停产有12次，但一般不会超过20天；大于4天小于14天的停产有63次。政府给化肥分厂下达的最重要指导目标是保障化肥生产旺季不停产。

还有一个细节，南柳化工厂的硫酸销售是由一些职工家属组成的，因为硫酸不是主要产品，所以在公司不受关注，销售部也坐落在不引人注目的角落里。由于南柳化工厂离达尔利只有10千米，汽车运费25元/吨，订货、运输及其关系都比较好做。

在本市还有一家化工厂是达尔利的竞争对手，他们也同样需要硫酸，规模比达尔利稍稍小一点儿，其硫酸供应商也是南柳化工厂，因而在硫酸供应紧张时，这家化工厂与达尔利化工厂时常同时在争夺南柳化工厂的原料。

有一位采购员提出是否应该自己再建一个大贮存罐，还有员工提出是否可以与南柳化工厂联合建一个罐，还有意见说，说服南柳化工厂建一个罐，再以租赁形式使用这个罐。500吨容量贮存罐的建罐费用为270万元，使用10年，维护费用每天1800元。建罐属固定资产投资，需要做一些分析，以得到管理层批准。在离达尔利化工厂220千米的另一城市，还有一家北柳化工厂，因距离远，必须通过铁路再转装汽车运输，3天可以到厂。因为线路比较紧张，如果从北柳化工厂进货，需要与铁路部门沟通，有时来料日期会得不到保障。硫酸的出厂价都差不多，而运费会比南柳化工厂贵4倍。

讨论：

1.针对以上条件，设计出达尔利化工厂的硫酸的战略采购方案。

2.如何处理与南、北柳化工厂的关系，应建立什么样的合同。

3.如何处理与竞争对手的关系？

点评：

先考虑罐的费用，建一个500吨的建罐费用为270万元，10年折旧，维护费用每天1800元。每天的费用：270万元÷10年÷360天+1800元=2550元

摊销到每天50吨 2550元÷50=51元/吨

价格增加51÷500=10.2%

与北柳化工厂的铁路运输相比，还是便宜25元/吨。(www.zuozong.com)

如果能在2个月的用量免费考虑（和过去相比，多要500吨把罐装满而已）摊销到每一吨：500吨×500元÷360÷50=28元/吨

近似于省下汽车运费。

从南柳工厂的停产时间来说，10年停产统计，15～20天的事故有12次，4～14天的事故有76次。每年超过四天用量的次数：

12次÷10年×（15+20）天÷2÷4天+63次÷10年×（4+14）天÷2÷4天≈19次

每年360天÷4天用量=90次

19÷90=21%

如果在现有的状态下，21%的可能性拿不到货。

由此看起来，建罐是一个非常好的选择，如果一年租罐费用小于91.8万元，则租罐比建罐更为合适，当然从财务上看，在费用差不多的情况下肯定倾向于租罐，固定资产投资会少一些，风险也会小一些，从安全生产角度，也不赞同企业建罐，硫酸是高危化学品。除了维护成本，安全保卫的花费也会非常大，周围的安保工作等都是大问题。

与南柳化工厂联合建一个罐，或说服南柳化工厂建一个罐，再以租赁形式使用这个罐，都是可以尝试的方案。

与此同时，北柳化工厂的关系不能断，作为第二货源，应该定时从北柳化工厂少量采购一些，以保持这条采购渠道的畅通。

与竞争对手的关系比较难处理，与竞争对手联合采购不是一个好方法，限制竞争对手又不太可能。因此，应当随时关注竞争对手的动向，防止其采取什么手段使企业的货源及渠道遭遇不测。

深入地思考这个案例：硫酸是一种常用的工业原料，用途非常广泛，需求旺盛且平稳。南柳化工厂销售不畅的原因是由于南柳化工厂的主营业务是化肥，没有将硫酸作为重点，所以没有投入太多的关注，平时销售没有问题，不用出门也能卖，但到了化肥旺季，原来的硫酸客户用量不会增加，多余的硫酸靠销售员足不出户当然卖不出去。在真实的解决方案中，达尔利化工厂与南柳化工厂合作，用达尔利化工厂的销售力量帮助南柳化工厂销售硫酸。这是一箭五雕的方案：帮助南柳化工厂销售了硫酸；达尔利化工厂销售品种增加了，销售收入增加；提升销售人员的士气和成就感，销售人员并不需要增加；完全掌握了货源，知道硫酸的库存，而且可以优先保证本公司的供应；控制了竞争对手的硫酸供应。只能说，采购方在考虑自己的采购战略、策略和方法时，最好不要局限于买和卖的博弈，创造性的思维会给自己带来一片新的天地。

这个案例的还有个目的，就是告诉采购员，要考虑的要素不仅仅是价格和买卖关系，还会涉及投资领域，考虑固定资产投资，如厂房设备的建设、仓库的设立等因素，所以一个合格的采购员应该是一个多面手。