掘金实战：华盛家具姚永红的“高品质”情怀

华盛家具一直是品类战略的践行者。十几年的基础积累，华盛家具以不同的产品风格品类占据了多个商用家具领域，形成了较成型的华盛家具品类矩阵，包括：沃盛综合类商用办公家具、华旦时尚类办公家具、高卓高端商务类办公家具、颂典传统经典类办公家具、酒店别墅类整体配套家具、医疗养老家具。提到办公及商用家具，没有不知道华盛的，大多是基于“华盛品质”已成为业内的一个标杆。

◎ 华盛家具如何铸就“高品质”情怀

业内有一句俗话：“要买好一点的办公家具或商用家具，就买华盛家具”，而这种行业与品牌口碑与华盛家具的创始人兼董事长姚永红15年来对产品高品质的执着追求密不可分。

一、品质更好，价格稍好，用户更放心

90年代早期，在姚永红做家具之前，在小霸王公司的车间里担任“品质主管”。基于在小霸王公司品质主管的职业影响，姚总从涉入产品的最初就炼就了“品质是至关产品生命”的理念，并在他心目中根深蒂固了。在他创业初期，应该说，大部分家具工厂还是作坊式的粗糙做工，大大小小的工厂或为了赶工期或为了求销量，很少真正能把品质放到最高的位置，基本上都认为品质工艺差不多就行了。所以在当时的中山乃至周边的家具工厂，家家的产品品质都差不多，谁能在品质上更胜一筹，就能拔得头筹。

姚总从这个行业现状中看到了机遇，他立志要做“以品质致胜”的办公家具。他曾回忆说，在当时决定做品质更高的办公家具产品，有两种可能：第一，产品品质档次高，价格也可以稍稍贵一点点，大家买得更放心；第二，虽然品质更高但是价格也可以差不多，这样只是工厂少赚一点，也将赢得更多客户的口碑与拥护。经过分析与判定，他决定做一个比其它工厂品质更高的产品，价格采用“贴骑竞品”策略，就是价格是骑在竞品背上行走的，品质更好，价格稍好，用户更放心。由此姚总确定了“同行业、同类型最高档次”的品质定位，从2004年一直到现在，这种战略坚持了15年，而且这个定位也将继续下去。

二、时念初心：同行业、同类型最高档次的品质定位

我们说，同样的话能讲三遍，就是重要了，再讲三遍就是唠叨了，而接触过姚总的人都有很深的印象，他在大会小会上，或在各种分享交流活动中，习惯于首先提到的并且是三番五次提到的是：华盛家具是同行业同类型最高档次的品质定位。这样的话，必须在每年的全体员工年终总结大会上讲一遍，在每年的经销商大会也要讲一遍，在每一次的经销商培训会上以及内部高管的培训会，都是必须放在第一位要讲的内容，而在平时他在谈经营管理时，也习惯是从品质定位开始谈起，再谈到企业的经营管理层面。就那么一句话：“同行业同类型最高档次的品质定位”。他讲了15年，讲了无数遍。最高品质定位，对他来说已成为一种使命。

品质定位是企业的战略，是做“好产品”的战略。坚持“同行业同类型最高档次”的品质定位，决定了华盛产品在设计之初就重视消除品质的隐患。所以，在产品设计端，姚总问的第一句话总是，设计上有没有品质保障？再者，在原材料的采用方面与技术升级方面，也时刻考虑要做到引领行业，是同行业同类型最高档次。如板式家具率先采用E0级板材。E0级，是可以用于做筷子的材料级别，实现零甲醛释放，更健康；刨花板采用激光封边，对实木颗粒密封更严密，更环保。油漆产品采用环保水性漆、微波干燥系统。精选天然的原木厚木皮，确保原木的真实外观，且品质感更强。

对于板材不断升级，保证品质领先于行业方面。业界在最早用E2级板材时，华盛就率先使用E1级板材，而行业有人开始跟进采用E1级板材时，姚总又毫不犹豫地采用了E0级板材。E0级板材是超国标级板材，在办公家具行业使用可以说是凤毛麟角。因为相对E1级，E0级板材的采购成本高了近30%，这对于一个企业来说，如果要用E0级，就将面临成本上升的极大压力。但企业始终面临两条路：

一是材料升级必然导致成本上升，如果成品涨价，则将要接受流失一部分现有客户的现实；(www.zuozong.com)

二是如果成品不涨价，则面临接受负毛利的现实。

然而姚总深信一点：好家具，可以贵一点。于是毅然决定全线采用E0级板材，产品价格略微上调，以维持企业的正常经营。同时通过智能制造提高生产效率来平衡材料升级后带来的成本压力。更高级别的用材，更高的品质，价格相应略高一点，这符合华盛的一贯战略。虽然有一部分客户将面临流失，但是，同时又吸纳了一批更高端的客户与用户，实现了品质升级的预期。

高品质的办公环境能够提升企业与员工的健康指数与工作效率。“同行业同类型最高档次的品质定位”，是做好一个健康产品的开始。就拿一把椅子来说，品质不好的椅子坐久了腰痛，弄不好落下腰椎病；相反，好品质的椅子可以保护脊椎，使人身体健康。华盛从产品设计端到材料采购端，技术制造端到用户体验端全方位重视品质，用高品质来提升用户体验。品质检测与把控涵盖板材的环保、门铰的开合次数，哪怕小到一个椅子的轮子转数寿命、椅座的抗压力等等都有对应的设备进行检测，严格把控质量。基于对品质极致追求，华盛打造了自已的“大实验室”，服务于产品的设计、研发、选材与打样试验等等。家具企业办自己的实验室不多，华盛舍得投入引进大量先进检测设备，管理严格按照CNAS认证要求。

三、创新专门品类，更高品质满足个性化需求

品质更高的办公家具，可以提升公司的档次与品质形象。所以，品质的作用远远不是耐用牢固那么简单。每家公司使用什么样的办公家具，每个用户使用什么样的办公家具，这与用户的文化喜好、个性需求是息息相关的。为此，姚总率先打破办公家具行业固有的综合性大品类的粗糙的行业状况。以“最高品质定位”的战略思维，推行品类战略，也就是，为了满足不同用户对于办公家具的品质需求，把办公家具按个性化、风格化、使用领域等多方面进行分类，按时尚类、商务类、传统类、系统类等类别来分门别类打造品牌，服务用户。这看似品类上的创新，实质也是大品质战略的体现，因为分门别类后，可以分品牌聚焦去打造一个品类，更能做出高品质的产品。也更能提供给对应用户的高品质产品。这也是华盛品质的一个深层次的逻辑与特色。

四、聚焦重复做好一款产品，品质更出彩

高品质定位就是做更好的产品。姚总一直认为一个产品重复做一千遍一定就会做得更好，品质会更有保障。所以他延伸出了另一个经营哲学：聚焦做好一款产品。把一款产品做到“极致”，做到“好卖”，然后昼夜不停地做这款产品。另一种方式是，把产品拆解成不同的部件，大批量生产同一部件，然后根据用户个性化需求组合产品发货。这就是大规模标准品库存销售模式。对于很多其它行业来说，备库存销售模式是非常常见的，如手机或家用电器等，都是标准化的库存销售方式。然而对于办公家具来说，有点特殊，很多办公家具企业不敢生产库存产品。一是担心没有足够强大的销售渠道去销售这些库存产品，如果库存量大，就容易造成积压，有巨大风险；二是产品款式的市场命中率存在不确定性，所生产的产品有可能不是用户需要的产品；三是家具为大件产品，需要存放的空间位置要求较大，占仓成本较高。很多厂家选择先接单再生产的经营方式，而这样却引发另外一个问题，那就是可能会因赶交期而影响到产品的品质。而华盛，基于强大的产品设计研发实力，备足大量高品质标准化库存产品，占据了即刻交付优势。聚焦重复做同样款式的标准化产品，生产效率会更高，品质更有保障，成本更低。华盛可以这样做，还基于华盛按照品类战略打造了较强大的门店销售渠道，具备强大的专门性销售网络，比如，时尚门店、商务门店、传统门店等等，这样对库存的风险具有较强的抗压能力。同样的，姚总会在各种内部会议上强调，聚焦好卖的款式，把产品做到极致，这样既有产量又能保障品质。

五、“高品质”口碑标签，是用户流量的入口

雷军在很多场合不断地讲小米手机的高性价比，然后，小米团队信了雷总的性价比情怀，米粉也信了，米粉对小米手机的趋之若鹜，大多因为相信小米手机的性价比。而同样，同行业同类型最高档次的品质定位——华盛姚总的品质情怀也在影响着用户。华盛家具始终坚持“同行业同类型最高档次的品质定位”，渠道商与用户对华盛家具在心目中已贴上了“高品质”的标签。姚总一直追求的是“品质大营销”：“高品质”标签=用户流量入口。用户往往因品质而来，它成了用户流量的入口与销售的驱动力。同样的价格，首选华盛家具，即使华盛家具价格贵一点，还是选择华盛家具，为什么，因为“高品质”成了用户心智认同点，这即是口碑载道的力量。