提高销售力：培养敏锐观察力

有一位心理学家的拿手好戏是，每一位来咨询的顾客，只要几分钟时间，心理学家就能准确地说出这位顾客的性格、生活现状，甚至婚姻状态。顾客听后，多数都惊讶得合不拢嘴，因为在心理学家面前，他们自己好像完全没有隐私一样。

这位心理学家是如何做到在几分钟之内“看透”一个人的呢？原因很简单，就是观察。有句古话说：“相由心生。”首先，心理学家会仔细分析每一位顾客的相貌，再结合顾客的身材、走路姿态以及坐姿等各个细节，然后就能准确判断出顾客的性格了。

对于一个顶尖销售员来说，他不但是优秀的销售员，也是一个心理专家，他会时刻观察顾客的一举一动，从而能准确地把握顾客的需求，然后达成交易。当然，要想培养出敏锐的观察力，不仅需要进行长期的学习，还需要时时刻刻观察见到的每一个人，这样日积月累，才能使之成为自己的经验。

在乔·吉拉德的销售生涯中，他之所以能够不断创造销售奇迹，外界的环境和顾客固然是重要因素，但绝对不是决定性因素，真正使他成功的原因在于，他不断学习的能力。乔·吉拉德认为，社会在不断进步，环境在不断变化，要想跟上时代并走在别人的前面，唯一的办法就是不停地学习。乔·吉拉德的学习并不局限于一种知识，他会根据自身的不足有针对性地学习，并最终把学到的知识转化到销售实践中。他认为，要想成为一名优秀的销售员，就要学会“看”，即观察能力。

我们都知道，古代两军交战之前，双方都会派出先遣人员刺探军情，甚至有的时候，为了得到更详细的军事行动计划，还会派出间谍人员潜伏在对方的军队里。双方付出这么多的原因，是他们都有一个终极目的——取得战争的胜利。乔·吉拉德也曾把销售比作一场战争，而他的最终目的，就是确认顾客是否有条件购买汽车。

有的销售员看到这里不禁会产生这样的疑问：确定顾客是否有购买汽车的能力，唯一的评判标准不就是顾客的穿着吗？除此之外，还能有什么其他方法呢？确实，因为我们与多数顾客都是初次见面，根本无从知道顾客的经济条件，那么通过穿着来评判顾客是否有买车的能力，似乎成了唯一可行的方法。不过，在乔·吉拉德看来，所有顾客都有条件买车，只不过在聊天的时候，销售员需要弄清楚顾客想做什么、应该做什么，以及从顾客的财力上来说他能做什么。

在实际生活中，我们或许有过这样的体验：当我们产生一个想法，并为这个想法的落实想了种种应对意外的策略，但是，当我们真正执行的时候，却总有意想不到的事情发生，我们之前想到的应对措施都没有起到相应的作用。可见，想法和行动是有巨大差距的。所以，乔·吉拉德明确指出，顾客想做什么、应该做什么和根据财力能够做什么是三件事情，而且是三件在大部分情况下不同的事情。

因此，当乔·吉拉德在得知顾客有购买汽车的意愿之后，他会询问顾客想买一辆什么样的车，并尽量满足顾客的需求。需要注意的是，这种情况只限于顾客的经济实力允许他购买自己看中的车。一旦顾客选择的汽车不适合他，那么作为销售员就要坦诚地告诉对方，以他现在的经济情况无法承担这辆车的费用，并向他推荐另一款适合他的车。如果销售员一味迎合顾客而不告诉他真实情况，那么很快就会给自己带来不必要的麻烦。那么，销售员如何告诉顾客实话而又不会引起顾客的反感呢？这就需要我们学习乔·吉拉德的销售技巧——“观察”。

当乔·吉拉德为顾客推荐另一款汽车之后，他就观察到，顾客可能开始注意他刚才说的话，并产生了表达自己愿望的欲望。这时，乔·吉拉德往往会适时引导，让顾客说出自己的真正想法。这时，如果销售员还是喋喋不休地劝说顾客，他为顾客推荐的汽车性价比如何高的时候，也就等于从侧面打断了顾客的表达愿望，这会让顾客非常被动，甚至会产生被销售员“牵着鼻子走”的想法。一旦造成这种局面，这笔生意很可能就要“泡汤”了。

为了避免这种局面的发生，乔·吉拉德在详细地介绍自己推荐的车型的同时，还会与顾客之前想买的车型作对比，并真诚地告诉顾客他提出这样的建议的真正原因，让顾客清醒地认识到，以自己的财务状况来看无法购买一辆自己想要买的车，而乔·吉拉德为自己推荐的这款车性价比确实比较高。(www.zuozong.com)

所以，乔·吉拉德强调，在销售中，要把顾客的一举一动都“看”在眼里，甚至连他们的每一个表情都不能放过。

不仅销售汽车如此，销售其它产品也需要注意类似事项。比如，很多人不明白保险的作用及其运作流程，面对各种保险公司更是不知道选择哪家合适。所以，他们一般会请销售员代为决定。

但是，请不要忘记，顾客让保险销售员帮助自己决定，并不代表顾客对他的话全都相信。这就要求保险销售员要在最短的时间内把握住顾客的需求，从顾客的动作、表情，甚至是一声咳嗽中“看到”线索，要想一想，顾客真的是这个意思吗？同理，销售汽车也是如此。

如果一家三口来购买汽车的话，作为销售员，我们最佳的推荐应该是一辆空间比较大的汽车，而非双座跑车。如果我们非要推荐后者的话，那么不管那辆车价格有多么划算，颜色有多么漂亮，顾客也不会买账的。但是，如果顾客家里已经拥有一辆可以容纳全家人的汽车，那么我们这时可以向其推荐一辆双座跑车，至少我们可以询问顾客是否喜欢双座跑车。销售员最忌讳的是，还没有完全弄清楚顾客的心思，就在对方需要一辆大车的时候，拼命地为他推荐一辆小车。

当顾客对我们推荐的汽车沉默不语或者心不在焉的时候，我们就要明白，顾客可能不满意我们的推荐，这时要立马探听顾客的“口风”，然后根据顾客的想法推荐其他车型。经验丰富的销售员会把顾客当成一部精彩的电影去用心揣摩，他们会根据顾客的旧车、衣服肘部的磨损程度、皮鞋的牌子等等，得到他们想要的信息。

乔·吉拉德认为，如果仔细观察顾客的旧车，就能得知顾客的大体情况。如果顾客的旧车里干净整洁，甚至还有一股香味，那么说明顾客本人也比较喜欢干净；如果里程表上的数字比一般人多，那么顾客可能是一个喜欢旅游的人；甚至，还可能从车的前座和储物格中看到其他汽车销售公司的宣传手册。

不要小看这些信息，它们的价值对于销售员来说是无法估量的。比如，如果顾客的旧车发动机出现怠速慢或者无力现象，我们就可以告诉顾客，发动机可能要大修或者彻底更换了。这个信息会刺激顾客产生更加强烈的购买新车的欲望，因为顾客在得到我们给的信息之后，也会算这样一笔账，与其换一台发动机，还不如再加点钱买辆新车。

要想彻底掌握“观察”这个销售技巧，需要我们在工作中不断锻炼、总结，只要长期坚持下去，必然会总结出一套属于我们自己的观察技巧，从而利于我们销售工作的展开。