国际市场拓展：成功准备的关键

其实，不论国内哪个行业，目前进入国际市场的企业95％都不能算是成功的，他们可能某些地方做得比较突出，某些方面比较优秀，但是系统、长远地看，基本都是一塌糊涂。

成功的标准是什么?对企业来讲，赚到了钱，跟顾客维持了长期合作的关系，可以把顾客顾虑的问题都顺利解决，满足这些要求，就可以当他是成功的。那要具备什么先决条件呢?毋庸置疑，产品质量、专业素质、服务品质等都能满足国际市场的要求，是成功的根本基础。

我们最近去过一家工厂，他们一直是做国内市场的，但看到近期外贸热、商机多，便想尝试着发展国外市场。他们很聪明，把产品的价格放得很低，低到我们直接被他的价格吸引过去，专程去他们的工厂谈合作。之前邮件、电话接触的时候我们反复强调过产品的要求，对方也一再保证没问题。可等我们实地考察时才发现，他们实际上什么都不懂。之前确认过的验证、产品规格、细节等一概不对，根本是在不懂装懂，最后的合作只能不了了之。没错，他们在价格上确实占了很大的优势，有很大吸引力，但工厂上下一问三不知，产品不符合标准、达不到要求，完全没有专业性，怎么能让客户信任?按要求做价格又会上涨到跟其他专业做国外市场的工厂相差无几，客户又有什么理由选择你?

仅仅凭着一腔热血就要征战国际市场，其他的根本没有准备，结果可想而知。

所以，如果一个常年内销的工厂想尝试做外销，就先从业务员技能培训、熟悉自己的产品做起吧。而作为这些工厂的业务员，看到公司打算转外销，最先应该做的事就是学习，遇到不懂的问题就学着解决，必须掌握了专业知识才能更好地跟客户沟通。

我刚开始接触灯具行业时，虽然销售经验丰富，但对灯具一窍不通，完全是白纸一张。于是，我卖力学习灯的知识，现在我虽然做不到徒手组装一盏灯，但一般的专业问题完全没问题。

要让国外的客户明白你的产品最适合他们的需要，让他们对合作充满信心，除了出色的销售技巧，必须是专业的。也许你为人很真诚，销售技巧也没问题，我很喜欢跟你做朋友，经常坐在一起吃吃饭、每次回国给你带礼物等，都没有问题，可我们做不了生意。因为生意是要赚钱的，你连最基础的专业知识都没有，若跟你合作，生意的每一个细节、每一个环节都会让我提心吊胆，一点安全感也没有，怎么能合作?

因此，业务员的自信心来自专业素质，而不是与客户的关系。(www.zuozong.com)

是在我认识的业务员中，小A是看起来就让人感觉特别专业、特别令人放心的人。对一件事或一个问题，无论自己到底是不是真的在行，他都可以很自信地发表意见，跟他不熟的或者外行人很容易被他唬住。可一旦旁边有懂行的人，他就像一只纸老虎，立马就会被“戳破”。他具有让人信服的能力和优势，就更应该发展自己的长处，认真学习专业知识，丰富自己，提升自己。忽悠这一套对那些刚接触外贸、什么都不懂的买家来说可能有点用，一旦遇到真正懂行的人就完全行不通了，可能还会落下不懂装懂、欺骗顾客的臭名，业务员靠忽悠永远走不远。

总之，想尝试国际市场之前要先问问自己，“我准备好没有?”各种能力你都要具备，缺一不可。不是说你有一个看起来高端大气的工厂、有多年的从业经验、有大把的业务员就能头脑一热地冲进国际市场的洪流，所有的东西都要改变。

另外，做国内市场的很多人做了国外市场后，还放不下“老本行”，舍不得放弃国内市场，天真地想“两手抓”。但是，除了那些顶尖企业外，一般企业都很难同时兼顾两个市场，“两把抓”的结果可能是哪边也做不好。

国内市场和国外市场是两种不同的经营模式和管理模式，兼顾两边属于两面生意，管理人员也需要完全分开。两面生意就是听起来似乎在做一个生意，其实是做两个生意，接触的用户完全不同，参加的展会也完全不同，推广方式更是完全不同。除了产品好像一样，其他都截然不同，有太多的差别在里面。迄今为止，除了顶尖企业，我没见过平时只做国内市场的企业突然就能接到很大的国外订单。说实话，除非分开管理，或者做足了准备后，把重点转移到国外市场，才会有希望。不然，做惯了国内市场的企业，我并不觉得继续开拓国外市场是一个好的选择。

我以前做按摩椅时有几家合作工厂，基本都有2000名以上的员工，都算是大企业了，真的已经有人力、有财力、有能力组建不同的部门和团队、开发不同的市场。管理方面，他们的国内市场和国外市场各自为战，人员是分开的，经营也是两套方法，虽然顶着同一个名字，但实质就是两家不同的公司，各自在做自己的产品。

另外，国外市场也要细分，看你平时是做北美洲的偏多、做中东的偏多，还是做欧洲的偏多，不同的区域要有不同的策略，同一个策略很难兼顾全世界。某一个地区、某一个国家你能做得很好，那就可以说是非常成功了。