“栗妃”板栗连锁诚信换规模

陈德基

在南宁街头，不经意间就会看到一家“栗妃”板栗连锁店。一个醒目的杨贵妃形象站在经常有不少人排队的店门口，在羊群效应下，总能吸引更多的人排队购买。我就是“栗妃”众多的粉丝之一。“栗妃”能成为广西第一的炒板栗品牌，一定有其独到之处，带着探求之心，我邀约“栗妃”的创始人丘政到办公室喝咖啡聊“栗妃”。一个温暖的下午，丘政带着“栗妃”板栗风风火火地如约而至，一聊起“栗妃”，一句“说来话长”开始了我们的对话。

每一个成功品牌背后都有一个不一样的故事，而每一个失败的品牌背后的故事都是一样的，就是从市场中消失得无影无踪。2007年以前，丘政还在百色市田阳县表哥开的百汇超市里打工，一个月领着400元的工资。结婚生子后生活的压力慢慢增加，丘政就想要自己创业，做自己的事情，不想老是领400元一直打工下去。在丘政租住的楼下有一家炒板栗店，细心的他一直在旁边观察，发现这个炒板栗店生意很火，他就想，如果能在超市的门口开一家应该也不错。于是他找表哥谈，要在百汇超市门口弄一个几平方米的位置卖板栗，表哥也表示支持他创业。那时候，他的孩子刚出生，而他身上只有几千元钱，先到南宁市中华路花1880元买了一台炒板栗机器，然后到南宁市五里亭农产品批发市场进了100斤板栗，就此开始了他的炒板栗生意。

“栗妃”板栗连锁店

刚开始的时候，没有经验，也没有人教，看起来很简单的事情到自己做的时候才发现难度很大，板栗要不炒到起火，要不就炒不熟，搞得他脸上经常是黑一块白一块的，状况百出。没办法，丘政就回到家楼下的炒板栗店虚心向店主请教炒板栗的技术，然后通过自己的摸索和尝试，终于使炒出来的板栗获得了顾客的认可。由于超市门口的人流量很大，加上现炒板栗的香味四处飘散，附近的顾客都被吸引过来，你10元我5元的，生意还真的不错。到春节的时候把前两个月的经营情况做一下盘点，居然赚了2万多元。春节后再接再厉又经营了两个月，一盘点，又赚了2万多元。那时候在县份超市打工的工资才400元/月，而4个月时间赚到4万元，简直不敢想啊！丘政觉得自己找到了一条快速赚钱的路子，既然那么赚钱，那就大干快上，便组织人马到处去寻找合适的位置继续开炒板栗店。他特别留意到那些冷天生意很冷清的奶茶店，这些奶茶店基本都处于人流量不错的黄金位置，但冷天生意不好，这个时候能有人分担租金何乐而不为呢？丘政的炒板栗点一下增加到了5个，销售量也不断增长。2009年的时候，表哥的儿子看到丘政的炒板栗生意风风火火，就想把超市门口的黄金旺铺收回来自己经营，丘政怀着感恩之心把这个炒板栗店交给他经营管理，自己到其他地方重新开店。

趋势是上升的，过程是曲折的。丘政来到百色市的另一个县城——平果县，这是广西比较富有的一个县城。经过一段时间的寻找，他在县城中心位置花了1万元的年租金租了一个报刊亭，重新开始了他的炒板栗生意。正是这次独立经营，让他的事业有了质的飞跃。当时他已经有品牌的意识，他给自己的小店挂了牌子叫“栗满家”。后来，他想取个更好的名字，就查找字典，看到“妃”字让他眼前一亮，“栗妃”，百度了一下“栗妃”，发现历史上还真有这么一个“栗妃”，而且经商标查询可以注册，这让他很兴奋，因为他发现炒板栗的主要购买者是女性，他把商标注册完成后立马把牌子换成“栗妃”。这次换牌子后，店一下就火了起来。这家店丘政一直是自己亲力亲为炒板栗，每天起早贪黑的，回忆起那时候，丘政说自己的衣服是湿了又干干了又湿，下班脱下来上面挂满了盐霜，黑衣服变白衣服。辛勤的付出自然有回报，每天在店门口排队的人一大溜。一个好的品牌真的是成功加速器，好的品牌名称一是方便记忆，二是有好的联想。生意的火爆让丘政的很多朋友找过来要求一起开店，到了2010年，“栗妃”就有了10多家店，生意蒸蒸日上，算是赚到了人生的第一桶金。这时，如何开更多的店并迅速做大成了丘政的第二目标。

走出去找合适的店铺开更火的店赚更多的钱。年轻的丘政当年很有冲劲，只要听说哪里有合适开炒板栗店的门面，再晚都会去看看。2012年他决定到百色以外的地方找铺面开店，第一目标是人口比较多的宾阳县。到宾阳去找店铺的经历最惊险，那时候丘政刚刚买了一辆新车，带着老婆和还在吃奶的孩子一起出发，其中有一段路让他记忆犹新，一段8公里的山路折腾了4个多小时才跑完，新车的底盘被刮得那个肉痛啊！在一个下坡的地方，车子陷在烂泥里面，当时天色已晚，到处找石头垫车轮，折腾了半天才冲出来。前不着村后不着店地前行，路上的行人都没几个，摇晃的车灯伴着儿子的啼哭，这几个小时漫长得仿佛走了几年时间，到达目的地的时候还是惊魂未定的。这也是丘政创业过程里的一个小插曲吧！没有一个成功不是靠折腾出来的，在拼搏的过程中，各种意想不到的状况随时会发生，心理强大是创业成功的基石。(www.zuozong.com)

“栗妃”板栗连锁店

功夫不负有心人，丘政的努力没有白费，在宾阳县城中心他找到了一个黄金旺铺，这个店铺到今天仍在经营，在已经开出的65家店里算是极火的店。说到这里，丘政脸上洋溢着自豪感，这是创业者付出后得到回报的那种满满的自豪感，只有奋斗过的创业者才能体会。经过半个月的装修，“栗妃”宾阳店开业，丘政做了一个疯狂的决定，每隔一个小时就免费送出50份板栗，每份板栗价值5元，这一送就连续送了半个月。免费的确是一个大杀器，免费送板栗引来了长长的排队队伍，宾阳店一下就火爆起来，“栗妃”宾阳店很快一个月的营业额就突破30万元。丘政分享了一个心得，如果一家店不能短时间炒火起来，这家店就只能关掉。所以，必须在新店开张的时候集中各种资源，想尽千方百计，一定要让新店火起来，这种现象级的火爆场面能一下引爆当地市场，从而让这家新店站稳脚跟。不断积累的成功开店经历，让丘政可以复制到其他新开的店铺。

“栗妃”的瓜子

在销售的过程中，他发现质量稳定的板栗货源决定了市场的销量。本地板栗货源的质量参差不齐，这很影响炒板栗的出品质量。如何解决优质板栗货源的稳定供应？就在丘政找不到门路的时候，有一个朋友拉他进了一个板栗货源群，他在群里如鱼得水，想找的各地的板栗货源这里都有。通过交流，他锁定了几个供应合作伙伴，然后到各个板栗的产地去考察和采购。那时候他只有10多万元的资金，产地有好几个愿意代收购的经纪人，但都要求全部现金结款才愿意代办。只有一个人愿意先帮忙收购一车货给他发过去，部分货款待销售后再付。有了这个合作伙伴的支持，丘政的炒板栗生意风生水起，很快便如约还清了供应商的欠款。正是这种诚信互利的合作，让丘政解决了货源的供应链问题。丘政的“栗妃”进入了一个快速发展的阶段，第二年收购储备50吨板栗，销售量却达70吨；第三年收购储备板栗70吨，销售的板栗达100吨。每年都产生销售的缺口需要调货来满足，快速增加的销售量让丘政信心满满，他自己也觉得自己的这次创业是有贵人相助，因此顺风顺水。生意就是这样，努力加上运气真的无敌，这是一种势，当势头好的时候一定要乘胜追击，趁势而上，占领市场份额，把该赚的钱赚到。2015年，丘政的“栗妃”年销售量800吨。2016年，年销售量1000多吨，光是囤板栗花费资金就要3000多万元，这么庞大的一笔资金本身对于竞争对手就是一个门槛。丘政认为正是当年的一次诚信合作，让他获得了一个优质的生意合作伙伴，他现在的公司合伙人正是当年支持他的供应商。

“栗妃”这么赚钱，难道没有硬伤吗？我问这个问题的时候，丘政的心情也沉重了。因为板栗的采摘季节只有短短的一个月时间，必须在这段时间里储备一整年销售的板栗，那就涉及需要大笔的资金用于囤货，光是这笔资金一年的利息就要几百万元。还有就是每年5—10月进入板栗的淡季，吃板栗的人就会变少，天气热了以后，板栗存放时间长了就会退糖，板栗的品质下降会严重影响顾客的体验。如何度过这6个月的淡季？这是一个艰难的过程，因为在淡季每一天这些店铺都会产生费用，而店铺的营业额却不能覆盖运营成本。

“栗妃”目前在广西已经发展了65家专卖店，在板栗行业中，广西排名第一，国内排名可以进入前十。休闲食品的单品制胜是当下很热门的一个风口，武汉的“周黑鸭”“绝味鸭脖”以及江西的“煌上煌”等都已经登陆资本市场，刚创业一年的“小蹄大做”将卤猪蹄做到1个亿的估值，成功融资1000多万元。“栗妃”模式能取得阶段性的成功有天时地利人和的多种因素综合影响，丘政的敢想敢拼对成功也起到了很关键的作用。做到今天，“栗妃”也面临新的选择，是时候进行品牌升级了，在大方向上是选择坚果这个大品类，还是在板栗这个坚果的细分品类上进行衍生品的开发？这将决定“栗妃”未来的方向。丘政希望给自己一些时间认真考虑清楚再来定夺，毕竟坚果这个品类已经有“三只松鼠”和“新农哥”在前面占据了领先的位置，要争夺坚果的前三把交椅已经错过了最佳的时机，难度非常大，但在板栗这个细分单品上还没有特别强的品牌深入消费者的心中，这也意味着有市场的空间可以开拓和耕耘。目前是最考量创业者的时刻，在这里祝愿“栗妃”能一如既往地顺利发展，成为全国板栗行业的第一品牌。