IT男创业路：从酸品王到酸嘢江湖

陈德基

酸品王创始人方展坤

认识方展坤是2009年，几个很有梦想的年轻人要折腾一个新项目，找我来策划。那一年，他的酸品王连锁开了第一家店，也有了一些粉丝爱吃酸品王的酸嘢。记得读小学的时候，南宁街头巷尾都有酸嘢摊，一般是一个大妈在看摊，一边制作一边售卖。“英雄难过美人关，美人难过酸嘢摊！”女孩子们特别喜欢吃酸嘢，三元两元地买，吃得不亦乐乎。而就是这样的一个小生意，方展坤看到了里面的商机，竟然和大妈们抢生意，把酸嘢摊开成了连锁店。经过8年的积累，现如今酸品王已经成为南宁街头的一个代表性的特色地方小吃。

外地的朋友或许还不知道我说的酸嘢是什么。我简单普及一下：酸嘢是粤语用词，“嘢”在粤语里为“东西”之意。酸嘢，又名“酸料”“酸品”，是一种流行于广西各地的特色小吃。对于南宁人来说，酸嘢就是南宁人对那些用食盐、白糖、酸醋、辣椒腌制而成的果蔬酸品的昵称，是最本真最地道的南宁草根美食。《徐霞客游记》是如此记载南宁酸嘢的：“以糟芥为案，山家清供，不意诸蛮中得之，此亦一奇也。”

方展坤在检验产品

关于南宁的地方美食，老南宁人认可的有老友粉、柠檬鸭、酸嘢、粉角，这四个南宁本土的美食IP已历经百年沉淀，在当地群众心目中是根深蒂固的美食符号。借力本地民俗美食IP，成就创业梦想，还真是一条创业捷径呢！最近有消息称“绝味鸭脖”准备A股主板上市，这是来自武汉的地方美食小吃IP：武汉鸭脖子。“绝味鸭脖”目前在国内有6000多家店，主要销售收入来自直营店和加盟店，是国内规模极大、门店数量极多的休闲食品连锁企业，2016年实现净利润3.8亿元。从这个案例我们可以看到，从一个鸭脖子走到上市绝对不是梦啊！方展坤正是抓住了这个机会，开创了属于他的酸嘢江湖。

方展坤创业之前，曾在外企从事IT工作，有一家外企让猎头以50万元年薪邀请他加盟，无论收入还是工作环境皆让人羡慕。但他和他的合伙人却决定了要做一个守住南宁酸嘢文化的事情，因为他们发现城市发展日新月异，旧城改造如火如荼，很多有历史的老店和老手艺逐渐消失了。可是辞职投身酸坛子，正所谓梦想是美好的，现实是“骨感”的，各种困难接踵而至。第一个阻力便是父亲的反对，卖酸嘢是最卑微的工作，收入微薄，为此父亲多次劝说方展坤放弃。但方展坤认准的事情，就是不愿意放弃，经过半年时间的筹备，酸品王第一家店在当年“服装第一街”七星路开业了。这是小资女性逛街必到之处，用今天的互联网思维看，是抓住了目标顾客的流量入口。酸品王干净整洁的门店和陈列，颠覆了人们对酸嘢摊的脏乱差印象，丑小鸭开始蜕变成天鹅了。这家店一炮而红，征服了逛街的小资女性，一边吃酸嘢一边逛街，那才叫逛街呢！

方展坤在2016年岭南酸嘢（酱腌菜）文化研讨会上做主题分享(www.zuozong.com)

第一家店成功了，大家就有了信心继续开第二、第三家店。店慢慢多了起来，各种要求加盟的电话也响个不停，这时候一个最简单的问题——切萝卜却成了大问题，招工的时候，一听说是切萝卜的，谁都不愿意来。为了保证每个店都能正常开业，方展坤不得不亲自动手切萝卜，这也许就是方展坤经常自嘲“萝卜佬”的由来吧。不光是切萝卜的不好招，卖萝卜的也没有人应聘，可以看出当年大家是多么看不起卖酸嘢的，难怪父亲极力反对甚至在很长一段时间里都不愿跟他说话。

成功与失败往往就差那么一点，就是坚持。在酸品王8周年纪念活动的时候，我问方展坤其间有没有动摇过，他坦言虽然8年已经走过来了，但过程中也有很多的诱惑，最后还是坚持下来了。要知道，在中国初创企业能熬过3年的只有不到10%，正所谓“剩者为王”啊！企业在发展的过程中，第一阶段是解决活下来的问题，第二阶段是解决发展的问题，第三阶段才是做大做强的问题。酸品王也一样，在店铺数量发展到一定阶段的时候，会陷入一个瓶颈期，毕竟受到各地口味差异的影响，要走出南宁走向全国就必须调整产品、调整商业模式。2013年，酸品王决定进军广东市场。从市场调查来看，两广消费习惯是接近的，为了解决配送标准化的问题，酸品王选择在东莞建立了一个加工厂，然后发展那边的加盟店。刚开始的时候，势如破竹，发展得很迅猛，感觉前途一片光明。大家知道，东莞就是一个大工厂，全国各地的打工者云集在这里，只要人流在生意就好做。但是东莞也是中国制造者的一个缩影，在经济大环境不景气的情况下，东莞关门的工厂一家接着一家，就一个春节前后恍若两个世界，人如潮涌的东莞街道转瞬间热闹不再，到处都是冷冷清清的。酸品王的加盟店营业额也从每天几千元掉到几百元，最后连房租都付不了，只能关门大吉，从高峰时的12家店关到只剩2家店。酸品王的南下广东之路遇到了挫折，这个打击也是挺大的。到年底总结的时候，股东之间为路线的问题展开了激烈的辩论，一个观点认为要以继续发展地面联盟加盟店为主，另一个观点认为要在固守现有店面的基础上做电商运营。最后，电商派胜出。

酸品王8周年庆典部分嘉宾合影

既然要做电商了，那就要打造一款爆品，酸品王为此做了两个准备工作。一个是开始选址新建一个中央工厂申请QS，为预包装类产品的出品符合食药监管的要求做准备；另一个就是开始策划设计的工作。酸品王的这款爆品选择了广西比较有代表性的一个产品——木瓜酱菜。因为木瓜是广西的一个优势酱菜品种，种植上有优势，加工出来的口感相较于榨菜或北方的其他酱菜，口感爽脆劲道、风味独特。木瓜酱菜在广西有两个流派，一个是宜州风味做法，另一个是横县风味做法，两种制作工艺有一定的差异，口感也不同。经过对比测试，酸品王选择了来自刘三姐故乡宜州的风味作为这款产品的开发基础。另外，经过几个月的市场调查，项目组发现食用酱菜频率高的消费者是：城市单身的男女、刚工作不久的创业者及学生。找到了这个细分人群，在品牌策划的时候就有了基础，互联网化品牌的特点就是找到一个个性的与主要消费族群共鸣的词语。这个细分的消费群体从内心就有一种精神，不服输、爱拼搏，而且这个群体年龄段属于“85后”。策划团队从一大堆代表这个年龄段的词汇中最后选定了“励志”。励志酱菜试图代表一种人一种心境：“明天成功的你会感谢今天吃励志酱菜奋斗的你！”包装设计找来了广西平面设计大佬——老麦客，好的设计给产品增色不少，普通的农家酱菜也高大上起来。这款励志酱菜还被选为论道创业大赛的指定礼品。

酸品王店面

如今，酸品王的连锁店面已经发展到60多家，也是酸嘢行业里唯一拥有SC食品生产许可认证的中央工厂的企业。每天都有人咨询加盟的事宜，但酸品王经历过东莞的失败后，心态变得平和，不再为开店而开店，也不是只要交钱就让加盟，而是严格选择加盟合作伙伴，按规范评估意向加盟店的选址，目的是提高加盟店的开店成功率。只有让更多人开店赚钱，这个事业才能越做越大。稳扎稳打，抛弃浮躁，这是一种成功心态。切萝卜也是一个大生意，南宁酸嘢作为一个特色地方小吃，如同家常便饭一样，根深蒂固地影响着这里生活的每一个人。

一家企业要做大做强，光赚钱是不够的，还要站在整个行业的高度做文化。这不，酸品王就具备了这样的眼光和胸怀去做这样的投入：在2016年中国-东盟博览会的时候，酸品王联合自治区供销社、广西新农人社群、广西特产网做了一场岭南酸嘢文化论坛，这可是中国第一场属于街头小吃——酸嘢的文化论坛，多家媒体都参与了报道，酸嘢文化第一次发出了属于自己的声音。2017年3月酸嘢文化节又掀起了高潮，这一次是利用美女进行酸嘢文化的传播。每家酸品王店面聘请了美女进行宣传的同时，邀请了几十位企业负责人代言酸嘢，利用社会化媒体进行传播，一时间南宁的朋友圈几乎都被酸嘢占领。在3月26日的酸嘢文化节“酸嘢趴”上，酸嘢西施评选、邕剧《西施喜》表演、酸嘢文化沙画表演、老南宁老物品展览、酸词接龙、酸品盲测等各种活动轮番上阵，现场有视频直播，加上参与人群的微信传播，酸嘢文化玩出了时尚感，玩出了商业范。通过酸嘢文化的打造和传播，酸品王稳稳地占据了南宁酸嘢这个地方美食IP的领头羊位置。广西大学商学院收录了酸品王的创业案例并不是巧合，成功的商业案例有大生意，但更应该有小而美的小生意，商业的美妙之处就是以小见大，把小做大。