了解产业链，制定销售策略

全球化是当今时代的基本特征，随着全球化趋势的深入，各个行业的分工越来越细，一条产业链上的生产节点也越来越多，要做到全产业链“通吃”是很困难的事情。所以，我们只有在全球化的生产体系中协作生产，专业分工，才有可能置身于全球产业链上的任何一环。对于一名销售人员来讲，意识到自己所处的产业链，有什么积极的意义吗？

意义当然有，一句话讲：意识到自己所处的产业链，能够帮助你跳出行业藩篱，从全局的角度把握行业大势。

任何人都无法违背市场的趋势，如果逆势而行，必然走下坡路，只有看准趋势，顺水推舟，才能更好地在市场大潮中前行。对于一名销售人员，只有看准了行业方向，以此制定相应的销售策略并为之努力，才能卖出更多的产品，带来更多的业绩。如果前期连方向都搞偏了，即使花费再多的时间，进行再多的努力，也收效甚微。

举一个简单的例子。A销售员从事工业传感器的销售，客户群体主要面向所有具有工厂自动化改善项目的公司。A刚刚接手负责一个新的区域，干劲很足，每天都不停地电话联络客户，主动地登门拜访，但是一年下来，业绩平平。为了能有所起色，A开始重新分析市场，他把区域内的公司做了行业整理和划分，发现该区域的液晶设备公司最为集中。而且，他进一步调研发现，随着智能手机、智能电视等产品的需求量激增，液晶面板需求量上升，液晶厂商开始不断投资新厂房、新产线，对于相关生产设备的需求很强烈。有了以上的信息后，A更改了销售策略，集中火力，攻略该区域的液晶设备公司。经过半年多的努力，传感器销量持续增长，业绩突飞猛进。

通过上面的例子，我们可以体会到抓准产业链的重要性。A开始没有分析并选择行业方向，也无法站在产业链的角度去把握行业趋势，所以尽管付出了很多，还是没有得到很好的结果。经过信息的汇集整理后，他发现了隐藏在背后的产业链，获得了更多的投资情报，带来了业绩的增长。我们回头来看，这条产业链的脉络很清晰，我们可以通过“箭头法”将产业链表示出来：

通过“箭头法”表示出相互的需求关系，产业链上的逻辑顺序就很明了：智能手机、电视的生产需要液晶面板，随着智能手机、电视的需求增加带来液晶面板的需求增加；而液晶面板的需求增长，进一步带来液晶设备的需求增加；液晶设备需要使用传感器作为基础零部件，液晶设备的出货量增加，传感器的销售量自然也就增加了。产业量上的每一环都有承上启下的作用，如果细细拆分，上述的每一个环节还能继续分解出更多的“小微产业链”。为了更为直观的判断销售趋势，我们可以采用物理学上的“黑盒法”来隐去中间纷繁复杂的环节，即“只看首尾去中间”。比如，上述的产业链中，开头的是“智能手机、电视”，结尾的是“设备传感器”，由此，我们可以得出结论：只要智能手机的需求不断增加，传感器的需求一定也会增长。因为整条产业链环环相扣，共生共荣，只要产业链顶端的需求不断增长，就能带动全产业链成长。所以，当你把握传感器行业趋势的时候，难道还仅仅是局限于行业本身吗？意识到自己所处的产业链，站在产业链的角度分析，也许能看到不一样的风景。(www.zuozong.com)

再比如，现在热炒“工业4.0”，我们可以用“箭头法”做一个简单的分析。“工业4.0“的直接需求是什么？是自动化的设备，通过设备代替人工，实现自动化和智能化。那么，自动化设备的直接需求又是什么？是各种各样的传感器，通过各种传感器的信号采集和传输，完成设备的自动运转。所以，又一条产业链呈现出来了：

如果我们采用“黑盒法”来分析，便可以得出结论：只要“工业4.0“欣欣向荣，传感器行业一定会有持续稳定的发展，这就是行业大势！

如果能够抓住欣欣向荣的产业链，我们就能够共同成长，但如果抓住的是“夕阳产业链”，那么，只能说“前途未卜”。比如说，硬盘行业曾经是一个持续高增长的行业，但是随着产品越来越标准，竞争越来越激烈，利润越来越低，加之网络云存储的崛起，整个行业的成长性越来越低。考虑到人工成本上升，很多硬盘行业大公司把制造基地搬到印度等劳动力成本较低的国家。所以，从国内看，如果你置身于“硬盘产业链”中的一环，不要奢求有突飞猛进的业绩增长，因为行业趋势早就为你的业绩定下了“基调”。

所以，各行各业的销售同胞们，作为“一条绳上的蚂蚱”，除了低头努力工作外，还要花点时间思考一下，你自身所处的产业链是否是一个有增长性的产业链。如果是，那恭喜你，选对了行业；如果不是，也没有关系，充分意识到自己所处的产业链环节，获取更多的产业链上下游情报，你可以对未来做出更精准的预测，然后及时摆正自己的人生航向。