国际商务谈判报价、常用的报价方法与基本原则。
了解商务谈判的报价原则、常用报价方法;能够根据谈判过程的实际情况,掌握做好价格谈判准备、进行有效报价及讨价、还价的技巧。
价格是商务谈判的核心问题;商务谈判过程主要也都是围绕价格主题展开的。
商务谈判的报价是指谈判双方中的某一方依据影响价格的多种因素(如成本、需求),向对方就某一标的物的价格及有关交易条件所作出的发盘行为;报价是一个非常复杂的行为,涉及整个交易的所有条件和要求。
本章节将重点探讨：报价的原则、报价的形式、报价的顺序和报价的方式等内容。
背景与情境：爱迪生发明了电报以后,西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决,他的妻子建议开价2万美元。“这么高!”爱迪生听了目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了,不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。
谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生,你好!”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼,接着就直率地问爱迪生,“对你的发明,你打算要多少钱呢?”
爱迪生欲言又止,因为2万美元这个价格实在高得离谱,很难说出口,但究竟开个什么价比较好呢,他陷入了思考。办公室里没有一点声响,对方在等待,爱迪生虽然有点着急,但还是沉默着。
随着时间的推移,沉默变得十分难熬,西方联合公司的代表急躁起来,然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬,西方联合公司的代表失去了耐心,终于按捺不住试探性地问：“我们愿意出10万美元买下你的发明,你看怎么样?”
这大大出乎爱迪生的意料,因为他和妻子在讨论时觉得能卖2万美元已经很不错了。(www.zuozong.com)
于是爱迪生当场答应交易。
提示：爱迪生的胜利。爱迪生用了一个什么报价策略;正确认识报价的先后。
在开局阶段结束后,商务谈判将正式进入报价阶段;价格是商务谈判的核心问题,商务谈判其他内容基本上也都是围绕价格主线展开的。
商务谈判的报价是指谈判双方中的某一方依据影响价格的多种因素(如成本、需求),向对方就某一标的物的价格及有关交易条件所作出的发盘行为。
国际商务谈判的报价是广义报价,泛指谈判某一方向对方提出有关整个交易的所有条件和要求,包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等,其中价格条款是其核心内容。报价是一个非常复杂的行为,它涉及以下三个方面。
(1)经济学的内容(如标的物的价值、成本、市场供求、竞争、价格政策等)。
(2)企业经营管理问题(如生产能力、营销能力及管理水平)。
(3)谈判的策略与技巧(即如何报价才能使谈判人员取得有利地位,并实现谈判目标和经济利益)等。
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