国际商务谈判背景调查方法与途径

(一)背景调查的途径

进行国际商务谈判背景调查有多种手段和途径,通过这些渠道可以获得诸如各种环境、竞争对手和市场行情等比较详细而准确的综合信息。具体可分为以下七种。

1.印刷媒体

通过报纸、杂志、期刊、商品说明书、内部刊物和专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息,其特点是获取谈判对方比较详细、准确的综合信息。

2.互联网

通过互联网快捷地查阅、获取国内外许多公司的信息、产品信息、市场信息以及其他多种信息,其特点是现代非常重要的获取资料的渠道。

3.电波媒介

通过广播、电视传播的有关新闻资料,如政治新闻、经济动态、市场行情、广告等获取信息,其特点是迅速、准确、现场感强,但信息转瞬即逝,不易保存。

4.统计资料

主要是各国政府或国际组织的历年各类统计年鉴,也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据、报表,其特点是原始数据、材料详尽。

5.各种会议

通过各种商品交易会、展览会、订货会、企业联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料;其特点是捕捉信息新鲜、价值含量高。

6.各种专门机构

通过各种专门机构获得各种商务信息,这些专门机构一般包括商务部、对外经济贸易促进会、各类银行、进出口公司、本公司在国外的办事处和分公司、驻各国的大使馆等。

7.知情人士

知情人士包括各类记者、公司的商务代理人、当地的华人华侨、驻外使馆人员、留学生等。

(二)背景调查的方法(www.zuozong.com)

1.文案调查法

文案调查法又称间接调查法,是通过利用企业内部和外部现有的各种信息、情报,对调查内容进行分析研究的一种调查方法。其主要特点是：调查方法投资少,见效快,简便易行,是商务谈判调查的首选方法。

2.实地调查法

实地调查法是通过专门人员实地进行调查、直接接触收集、整理信息,获得第一手的资料,其主要特点是：具有针对性、即时性和可信性。

实地调查法有以下两种方式。

(1)观察法。指调查人员(或借助摄像器材)在调查现场直接记录收集资料的办法。直接观察法,就是在现场凭借自己的眼睛观察调查对象市场行为的方法;环境观察法,就是以普通人的身份对调查对象的所有环境因素进行观察以获取调查资料的方法。

(2)询问法。指将所调查的事情,以电话或书面的形式向被调查者提出询问,以获得所需的调查资料的调查方法,是一种最常用的实地调查方法。

3.归纳法

归纳法是通过各种数据(有声的、无声的信息)的收集,进行整理归类、研究、分析、去伪存真,然后推断出自己需要的信息,是一种综合分析的方法。其主要特点是：可以收集到比较权威、比较准确的信息,但要注意信息的时效性;调查人员要具有较好的综合能力,头脑灵活,应变能力强。

4.统计分析法

统计分析法是指调查者通过对已收集到的各种资料(数据、文字、视频、图片等)进行归类整理,精心筛选,然后用统计学的方法对资料内容进行相关分析,以推断出重要的有利于企业决策的信息统计的一种综合分析方法。主要其特点：方法比较科学,资料的可信度高、说服力强,但需要投入大量的人力、物力和财力。

案例链接5-2

20世纪60年代中期,中国发现了大庆油田,但当时对外是严格封锁消息的。1966年7月,《中国画报》封面上刊登了大庆石油工人艰苦创业的照片,画面上,工人们身穿大棉袄,正冒着鹅毛大雪奋战在钻井平台上。据此,日本人得出结论,大庆油田可能在东三省北部的某地,因为中国其他地区很难下这么大的雪。接着,日本人又注意到《人民日报》的报道,王进喜到了马家窑,豪迈地说：“好大的油海啊,我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。”于是,日本人费尽周折找来了更为详细的地图,发现马家窑位于黑龙江省海伦市东南的一个村子。随后日本人又根据日文版《人民中国》中介绍的中国工人阶级发扬“一不怕苦,二不怕死”的精神、肩扛手抬将设备运到现场,推断石油钻井离马家窑很近;又根据王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息,推断大庆油田出油了。最后,日本人又根据大庆油田钻塔的照片,推算出油井的直径,由当时的全国石油产量减去原有产量,算出大庆油田的石油总产量。在此基础上,日本人设计了适合大庆油田操作的石油设备,当我国突然向外界宣布在国际上征集石油设备设计方案时,日本人一举中标。

思考：善用信息。日本人如何获悉我国发现了大庆油田及推断油田产量?

(分析提示：在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时,有关大庆的一切信息都是保密的。除了少数一些有关人员以外,一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道,而且还掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情报的收集,既没有派间谍、特务,也没有收买有关人员,完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。

这个案例告诉我们,大量的信息资料存在于公开的资料之中。了解和掌握信息并不像我们想象的那么困难。只要我们有心,平时多加留意,认真分析信息可能出现的地方,从很多公开的相关资料中就能很轻易地得到我们想要的信息,从而为我们的商务谈判打下牢固的信息基础。这是运用归纳法成功收集信息的范例。)