信任的含义;决定了一个人信任他人或被他人所信任的因素;对人的信任行为具有决定性影响因素;信任或者不信任对谈判的结果的影响。
了解信任的含义及定义;理解信任因素对行为的决定性影响;正确掌握如何判别信任他人或者被他人信任及影响相互之间信任的途径及技能。
在谈判中,谈判小组内领导和组员之间是否相互信任,谈判一方和另一方之间是否相互信任,是决定各方之间关系的一个重要因素;人与人之间如果相互信任,彼此之间的关系与合作将会得到改善和加强;但是如果互不信任,则彼此之间的关系与合作将受到损害;为了使谈判各方能够增进相互间的信任并且建立友好的合作关系,谈判者应当深刻地了解信任的意义和信任的普遍效用。
本章节将重点探讨：信任的基本定义;如何判别一个人信任他人或者被他人信任;影响相互之间信任的效应及途径。
20世纪40年代,英国著名电影明星简·拉塞尔与美国制片商休斯签订了一个1年120万美元的雇用合同。1年后,拉塞尔找到休斯,要求领取合同上规定的报酬。休斯告诉拉塞尔,他目前手头资金紧张,拿不出那么多现金给她。应该说,女明星的要求是按合同办事,既合理又合法。休斯苦苦地向她解释他现在资金周转困难,请她稍微宽限一段时间,然而拉塞尔义正词严地指出合同在法律上具有的公正性和严肃性,因为上面清楚地写明了年底付款。(www.zuozong.com)
双方的争执越发激烈,甚至到了要对簿公堂的地步。这时,拉塞尔忽然改变了主意。她用非常友好的口吻对休斯说：“你我的奋斗目标虽然不同,但是我们追求的利益都是正当的,现在让我们看看有没有解决这一问题的最好方法。”
最终他们创造性地达成了一个可以让双方均能接受的方案：将合同修改为每年支付5万美元,分24年付清。这样一来,一方面,休斯顺利地解决了资金周转的困难,还获得了本金利息;另一方面,拉塞尔的所得税逐年分期缴纳,其数额也比一次性支付降低不少。对于一个吃“青春饭”的女演员来说,一下子有了24年的年金收入,今后可以不必为每年的财务问题操心了。
提示：该“雇用合同”案例中,拉塞尔忽然改变了主意意味着什么?她提出的策略效果如何?
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