实战情景28客户说已经有供应商了，应该怎么办？

应对策略

我们先看看下面一段对话：

客户：哦，我们已经有合作伙伴了。

电话销售人员：是吗，哪家公司？

客户：优美。

电话销售人员：优美呀，它们的虚拟主机性能还算可以，不过稳定性比较差，经常被黑客攻击，很多客户都反映过同样的问题。

客户：是吗？我用得还好，没有听说过出现类似问题。

电话销售人员：怎么没有听说过呢，我就有一个客户这样讲……

上面这个案例里面，当客户说自己有了供应商之后，电话销售人员的一种司空见惯的行为是二话不说希望先打压竞争对手，因为客户如果还用他的，就不会买我的，这个道理众多销售人员都懂。

但是这里有个问题存在，就是客户现在的虚拟主机是由优美公司负责的，而且是这位技术部工程师拍板定下来的，那么电话销售人员此时对竞争对手恶语相对，那不是也变相说客户的眼光有问题吗？

退一万步来讲，即使假设优美的虚拟主机是有问题的，客户作为该部门的一位工程师，要更换虚拟主机供应商不是不可以，首先不能说换就换，起码也是需要一个理由的，客户显然不能够给上司讲因为优美的有问题所以才需要更换，因为这样说代表着他的工作失误，最多客户只能讲现在有家价格更加实惠、名气更大的供应商。

所以当客户说自己有了供应商之后，电话销售人员打压竞争对手不是不可以，毕竟迟早会这样做，但是一开始的时候不能这样做，而是应该按照下面的流程去做，具体如下：

首先要赞美客户，为后续销售打好基础，比如说客户的公司名气大，所以有实力的客户都会来争取他的支持，比如说客户的眼光很不错，他现在这家供应商还是有很多地方非常可取的。

大家看看下面的例句：

“是吗？向您公司这样的大客户，自然是我们这个行业所有公司都想合作的对象，有供应商很正常，您看今天我不是打电话过来了吗。”

“南风很不错，在业内也是很有名气的，尤其是在系统集成领域，他们做了好久了。”

其次是要找到突破口，分析一下你今天打电话过来，能够得到什么结果，是希望先建立关系之后再谈产品，还是一开始就找个关键点切入？

一般来说，电话销售人员所销售的产品分为两类，一类是以关系作为成交导向的，即各家公司提供的产品都差不多，客户也很清楚，他选谁作为合作伙伴完全是看关系而定，这类产品不适合立即切入，而是应该以建立双方关系为突破口，先建立双方的关系再说。比如，隔三差五地打个电话给客户联络感情，偶尔送点小礼品给客户，在双方关系到了一定程度之后再发起攻势。

有了良好的客情关系之后，电话销售人员才可能问一些关键的问题，比如，客户现在的供应商是谁，要知道在接到第一通陌生电话时，客户并不愿意也没有必要向一位从不相识的人正面回答这个问题。

另一类产品则是以产品作为突破口，每家公司的产品优劣各不相同，这类产品则适合先用价格作为让客户听你讲话的突破口（价格仅仅是吸引客户对话的幌子），比如：

“就是因为您现在有供应商，我才来找您！这样您可以更好地选择，比较产品品质及服务的时候，才可以更好地帮助您工作做到更好，您觉得呢？”

“是吗？那很好呀，有句俗话说货比三家不上当，我把最低报价单给您看看，买不买都没有关系，最起码您下次采购时，有个杀价的参考物，您说呢？”

再次是了解客户选择另外一家供应商的背后原因，以及客户的选择标准，比如：

“为什么您当时会选择文华公司，背后的原因是什么，可以告诉小李一下吗？”

“您当时最想解决的问题是什么？”

“如果现在重新选择，您希望达到什么效果？”

“如果可以的话，您希望现在这套系统，还要具备哪些功能，为什么您这样认为？”

问这些问题的目的很简单，就是调查客户对需求真正定义是什么，他是按照什么标准去选择供应商的，而现在这家供应商到底做得怎么样，有哪些空隙可以让你打入这个市场，这就是突破口。

实战案例

我们看看下面的案例，背景为某公司电话销售人员和客户之间的对话，公司之前有同一家公司的电话销售人员和客户沟通过，但是没有达成销售缔结，现在由自己负责跟进，但此时客户表示自己有供应商了，我们看看电话销售人员的应对方式，具体如下：

客户：我们已经有供应商了。(www.zuozong.com)

电话销售人员：是吗，像您这样的客户，肯定是无数供应商争取的对象，我可以知道是哪家公司这么幸运吗？

客户：是永达。

电话销售人员：哦，不错的公司，它们做这行也有比较长的时间了，对了，当时您为什么想到跟永达合作，而没有给我们公司一个机会呢？

客户：当时你们公司也有人和我联系，具体名字记不清了，他的态度也蛮好的，但是我们认为永达的设计比较好。

电话销售人员：设计对你们很重要吗？

客户：那是当然。

电话销售人员：为什么这么说呢？

客户：我们主要是做终端卖场的，但是好的展位要付很多钱，而我们公司实力有限，所以很多时候展台的位置相比竞争对手来说可能不太好，这个时候就需要好的设计发挥作用，来最大限度的弥补展台位置的缺陷。

电话销售人员：您的意思我可不可以这样理解，对于展台制作这块，您最关心的是在展台位置不好的情况下，如何吸引顾客的目光并最大限度地将顾客拉过来，对吗？

客户：对的。

电话销售人员：那太好了，我这边正好有一种新的思路，刚好符合您的要求，我可以向您保证这种全新的思路，可以让任何一个展位的效果达到让人眼前一亮的效果。

客户：什么思路？

我们再看看下面的一个案例，背景为某人才市场电话销售人员和某公司人力资源部经理的对话，其中问题的关键在于客户已经有了合作的伙伴，即选择临近的人才市场做招聘，考虑到两家人才市场在本质甚至于价格方面都没有什么差别，我们看看电话销售人员会怎么做：

电话销售人员：早上好，郑经理！

客户：早上好，哪位？

电话销售人员：我是南方人才市场的张静，郑经理，不知道您现在接电话方便吗？

客户：方便，原来你是南方人才市场的，不过我们已经有合作伙伴了。

电话销售人员：我知道，不过没有关系。郑经理，其实小静今天特意打电话给您并没有别的意思，只是想和您报个到、问个好而已！

客户：哦，那谢谢了。

电话销售人员：另外郑经理，除了给您报个到之外，小静还带了一份礼品给您，希望您喜欢。

客户：是吗，什么礼品？

电话销售人员：是一本由某某老师所著的关于人力资源管理这块的新作，书名叫作……麻烦您给我个地址，我给您寄过去。

客户：那太感谢了，我的地址是道德路18号道德大厦1808号，快递签收写我的名字就可以了。

电话销售人员：好的，我马上给您寄过去，其实在买书的时候，我认真地看了一下购书中心几本人力资源方面的畅销书，就对这本书的专业性比较满意，所以特地买了几本送给一些有缘分的朋友，希望您喜欢。

客户：你自己买的？那真不好意思呀。

电话销售人员：小事情而已，重要的是郑经理喜欢，这也说明我的眼光好。

客户：呵呵，顺便你也发一份你们公司的资料过来吧。我看看。

电话销售人员：好的，那今天就这样。

客户：再见。

在这段对话中，电话销售人员根本没有和客户提到产品的事情，就像案例所说的那样，这位人力资源部经理心目之中是有一本账的，因此电话销售人员这通电话所做的事情就是和客户建立关系，而方法就是送礼物给客户。既然客户收了礼物，当然需要有回报，所以最后客户表示可以发一份你们公司的资料给我看看。至于后续究竟能不能建立合作关系，则要看电话销售人员接下来是如何和客户拉近关系的。